Como contornar objeções dos clientes?

Conforme aumentam as ofertas de produtos e serviços, os consumidores se tornam cada vez mais exigentes e analisam muito bem todos os detalhes de uma oferta. As chances de venda diminuem, os questionamentos são frequentes e o “não” como resposta é uma realidade constante. Por isso aprender técnicas de como contornar objeções dos clientes, pode contribuir para um número maior de vendas para sua empresa.

Você está realmente preparado para contornar as objeções dos clientes? Para te dar aquela ajuda, preparamos esse artigo para que você possa ouvir mais “sim” e fechar negócios com mais frequência.

Coloque as dicas em prática e depois conte pra gente sobre seus resultados!!

O primeiro passo é você entender quais são as objeções mais frequentes. Vamos ver alguns exemplos para facilitar?

1-Não tenho interesse

2- Estou só pesquisando

3- Estou cotando o serviço com outras empresas

4-Achei caro

5-Preciso pensar a respeito

6-Gostei do produto mas vou deixar para outro momento

O segundo passo é elaborar uma resposta para cada uma das objeções. Invista tempo pesquisando sobre o assunto e acredite, na maioria dos casos o consumidor usa essas respostas por impulso ou reflexo. Não significa que ele realmente não quer seu produto, o que pode acontecer é que simplesmente ele precisa de motivos válidos para fazer negócio com sua empresa.

Terceiro passo, gerando valor para o prospect.

Você já deve ter ouvido falar sobre “gerar valor ao produto” ou “criar valor para o cliente”, mas o que isso significa exatamente?

Significa que você deve mostrar ao seu cliente quais são os benefícios (valores) que ele receberá e que não fazem parte do produto. Por exemplo, ao pesquisar um plano de tv a cabo, o vendedor pode falar sobre os **benefícios percebidos, que são: menor preço, variedade de canais, qualidade do sinal da internet, canais extras de filmes.

**Já para os benefícios não percebidos” o vendedor poderia falar sobre a sensação de prazer que o cliente terá adquirindo o produto, que sua família terá momentos de lazer e descanso merecidos, que a marca que ele está comprando tem a melhor avaliação entre os consumidores, para gerar confiança e credibilidade, que são aspectos imprescindíveis em qualquer negociação.

A questão que deve ficar claro para você leitor, é que menor valor e qualidade são benefícios obrigatórios e que o cliente precisa ver quais vantagens terá além de bom preço, para fechar o negócio.

Então vamos lá!

Elabore um FAQ com as perguntas e questionamentos mais frequentes feitas pelos seus clientes e elabore com antecedência respostas que contornem objeções, demonstrem vantagens e contribuam para aumentar seus vendas.

E aqui vai o ultimo passo: Mostre ao cliente como sua necessidade será suprida, atendida ou satisfeita pelas vantagens e características do produto! O grande segredo para contornar objeções com facilidade é estar muito bem preparado!

E claro, conte sempre com a gente aqui na VEM Marketing e Vendas para elaborar todas as respostas e converter muito mais clientes

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