Como vender mais e melhor? Você já ouviu um empreendedor dizer que o produto que tem a oferecer é ótimo, que o atendimento é excelente e que tudo está pronto para alavancar o negócio, mas não consegue vender o suficiente?
Esta é a realidade para muitos.
Pensando a respeito desta dificuldade, a VEM Vendas e Marketing elaborou este artigo para melhorar os resultados e volume das vendas para micro e pequenas empresas.
Antes de mais nada vamos esclarecer uma questão que talvez seja a mais importante:
“Comprar” é totalmente diferente de “Vender”.
Estranho? Mas é a verdade. A maioria pensa em como fazer o cliente comprar seu produto, mas isso em nada tem a ver com a venda. Comprar é a decisão final do consumidor, depois de passar por uma jornada que nós vamos detalhar aqui, que é a chamada Jornada de compra do consumidor.
Para ter sucesso em seu negócio é preciso entender este mecanismo e começar a aplicar o fluxo, assim os interessados poderão avaliar seu produto/serviço, para depois decidir pela compra.
Vamos detalhar todas as etapas da jornada, para facilitar seu entendimento.
Etapa I – Aprendizado e descoberta:
Primeiro eu descubro que preciso
Concorda que compramos aquilo que precisamos ou desejamos? A questão é como fazer com que o cliente tenha “vontade” ou “necessidade” do seu produto.
Uma estratégia que o marketing utiliza e que funciona muito bem diga-se por sinal, são as propagandas que nos bombardeiam diariamente em diversos canais:
TV
Rádio
Internet
Outdoor
Busdoor
Mensagens que chegam no seu celular
Entre muitas outras divulgações e propagandas, que visam despertar o desejo e fazer com que o consumidor conheça a empresa e comece a se interessar pelo produto. Essa fase gera bastante trabalho e pode levar tempo até que a marca esteja na lembrança do consumidor, que em alguns casos, depois de receber o mesmo anúncio por diversas vezes, pode chegar à conclusão de que “realmente precisa comprar o produto”.
Etapa II – Reconhecimento do problema
Preciso do produto, vou pesquisar as melhores opções
Nesta etapa o futuro cliente já reconhece a necessidade e agora vai conhecer as opções para satisfazer seu desejo pelo produto e vai pesquisar tantas empresas quanto achar necessário para escolher o que melhor lhe agrada e com menor custo.
Etapa III – Consideração da solução
Quanto mais vantagens, melhor
É hora de mostrar todas as vantagens e benefícios que a empresa tem a oferecer e que podem ser melhores que as dos concorrentes.
Capriche em sua vitrine eletrônica (site, blog, redes sociais e aplicativos), que devem informar todos os detalhes possíveis dos produtos e serviços, facilitando assim o acesso do consumidor a todas as informações do objeto de desejo.
Lembre-se que é muito fácil traçar um comparativo entre empresas do mesmo setor que oferecem desde vantagens e descontos, até brindes e surpresas a quem comprar.
Etapa IV – Decisão de compra
Escolhi e vou comprar
É hora de fechar negócio! O futuro cliente analisou sua empresa e os concorrentes, gostou do produto, preço, qualidade, diferencias e formas de pagamento. Ótimo, o cliente é seu.
Note que são vários os pontos avaliados pelo consumidor antes de comprar.
Depois de entender todas as etapas da jornada, pergunte-se:
Meu negócio está pronto e adaptado para disputar clientes?
Todos estes passos mostram o processo pelo qual o consumidor passa, seja rápido ou lentamente, para comprar produtos e serviços. Mas sua empresa está preparada para atender e satisfazer estas necessidades?
Todo empreendedor precisa entender que venda tem a ver mais com relacionamento, do que com ofertas momentâneas. O consumidor compra de empresas com as quais se identifica, pode ser pela qualidade, atendimento, preços, imagem, ideologia, formato, entre outros diferenciais.
Agora é com você: aplique o fluxo e veja os resultados acontecerem e te surpreenderem! Depois conte pra gente aqui nos comentários!
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